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张恩箸: 地产经纪不再是独行侠
2016年12月14日    来源: 新趋势地产    阅读:    [我要投稿]   [我要收藏]

这是一个讲究协作的时代,独行侠式的单打独斗变得有些行不通。取而代之的必然是合作的力量、团队的力量。不懂合将很难在现今激烈的竞争中立足。 这句话似乎很适合温哥华目前的地产行业。近几年,大温地产市场出现较大变化,除了传统的个体经营地产经纪模式外,一种新兴的大团队地产经纪模式呈现快速扩张趋势,典型代表包括“新趋势地产”(Nu Stream Realty)公司。该公司旗下的金牌经纪张恩箸(Philip Zhang)正是这种从个体经纪转为团队领袖的受益者。他说,随着客户群不断扩大和业务的迅速拓展,单打独斗不再是一种合适的工作状态了,大团队模式能够充分保证工作时间和资源的合理分配,达到最佳工作状态和最大工作效率。

与张恩箸的访问安排在新趋势地产公司位于温西41街办事处;戴着银丝边眼镜,身穿浅灰色西服的他给人的第一印象就是稳重可靠。和张恩箸的交流中,记者发现他逻辑思维能力强,谈吐很有层次感、缕析条陈, 回答问题也是直扣重点,想必这些能力都是张恩箸在写合同或进行价钱谈判时的“必杀技”。

团队模式 工作效率最大化

西门菲沙大学(SFU)经济学系毕业的张恩箸2007年底正式考牌入行,其后的7年时间,他一直以个体经纪形式在房地产市场中摸爬滚打,取得了一定成绩。2015年末,新趋势地产公司创始人彭巍找到张恩箸,并介绍了大团队经营模式,他立即被这种先进的团队模式所吸引。

主攻温哥华东区市场的张恩箸告诉记者说,这种大团队的模式正是他不断在追寻和琢磨的销售理念。“长期从事经纪行业,让我感到一定的疲劳感。一直以来,自己都认为地产经纪就是现代农民,拼命耕耘客户,然后守得一口粮。”地产经纪需要专业知识和经验,但这一行本身没有任何高科技含量,也不像医生和律师需要长时间学习方可执业。因此在张恩箸看来,经纪30%靠知识和专业,剩余的70%则是靠个人能力去扩展客源和维护客户的关系网,恰恰这一环节是最消耗精力,并且没有任何产出。

他续说,随着年龄的增长,以及客户群和业务的不断扩展,作为个体经纪,单打独斗不再是一种合适的工作状态,很多时候自己的精力和体力已开始透支。这个时候就需要有一个团队去充分整合身边有限的资源和时间,尽可能把最佳工作状态和最大化工作效率呈现给客户面前。

自从加入新趋势地产,成为温东队长后,张恩箸坦言,目前的工作主要是动脑多些,相比之前做个体经纪,在外跑的时间减少很多,现在他要做的就是给团队15位队员强大的后援支持,把最核心理念和知识传授给他们,包括快速买卖、如何与客人沟通,以及和对手谈判的技巧等。“

团队是一个1+1大于2,甚至大于3的进步模式

当被问及大团队模式的优势到底在哪时?张恩箸就分析道,传统模式下,个体经纪属于自僱形式,通常公司会提供一些管理和培训方面的协助,可这些资源却极其有限。可能会有人说,那可以去给大牌经纪做助理取经,然而现实是大牌经纪只会让助理跑腿、开门或交钥匙,涉及核心部分的写合同及谈判一概不让碰。但在大团队模式下,队长和队员更像是相互扶持,所有的资源和信息都是共享,包括碰到涉及地产交易难题时,大家也都是坐在一起一同分析。说白了,队长就像一个拐杖,领着队员一同成长,这样的模式在一定程度上对新经纪很受益,因为他们能够快速成长。

于此同时,大团队模式同样适用于已有一定成绩的老经纪身上。张恩箸说:“做了10年的经纪可能认为自己有客源,不需要加入团队,但仔细观察这些经纪都有一定共同通点。他们做的生意要不就是固定一个区域,要不就是集中特定类型的物业,例如专门销售楼花、主攻独立屋或者城市屋的,市场份额呈单一化。但如果是团队,由于成员各自有资源优势,再加上公司的辅助,拉来的客源能够遍布各区域,而且除了单一的房屋买卖,还可能涉及商业转让、土地合并销售等,这也是资深经纪进行自我突破的绝好机会,毕竟温哥华房地产市场千变万化,抱死一条路绝非好事,实现自我多元化才是上上策。

另外,从客人角度而言,他们选择团队的机率似乎要高于个体经纪。举个很简单的例子,“卖家挂牌卖房,他们会看广告推广力度,因为广告宣传得越好,房子才可能卖得越高越快。个体经纪能做得最多是把房源挂在官方的系统盘上(MLS),好一些的经纪可能有自己的网页和社交媒体的宣传,广告发出去后就被动的等待潜在买家。可在团队模式下,房源依然会在MLS出现,同时,社交媒体的宣传力度会是个体经纪的数倍,因为团队里的每个成员都会通过各自的渠道造势。而且这些成员也可能本身有潜在的买家,可谓人多力量大。”事实上,这种优势在市场不好的时候显得尤为重要,因为像今年前半年,世道火爆,很多卖家觉得随便找个经纪都可以卖出好价钱。可到了市场不好时,卖家就会变得挑剔,而为了能够快速,高效的卖房,他们通常都会注重地产经纪的推广能力。

张恩箸又说,以实战为例,之前温东一业主让地产经纪挂售一套独立屋。该经纪先后采用两种策略,一种挂低价,叫价119.9万,结果无人问津;后来又挂高,要价146万,前前后后卖了三个月始终未成交。合同到期后,业主慕名找到张恩箸帮忙。张恩箸先是了解产品,分析房子的优劣势,然后找到准确的市场定位。他说,这些事情很多地产经纪都会做,因为这是最基本的专业。而自己团队最显着的优势就在于之后的宣传。比如说,“我们做Open House,队员在这之前会进行普天盖地的宣传,告诉大家我们有Open House,只有来得人多,房子才可能以最快的速度卖掉。若是单单放在MLS上,很多人可能错过开放日的信息。最后我们只做一次开放日,就吸引约62组潜在买家前来一探究竟,并且顺利以126.5万卖出,而我们的要价是118.8万元。”这次交易就发生在11月初,市场还属于非常不活跃的时候,张恩箸的团队能以如此快的速度买房,实力可见一斑。

说道团队,张恩箸也强调,团队的队长和成员,成员和成员之间是一种合作关系。简单点说,队长如果有潜在买家和卖家,就会分给成员完成,但这样的分配可能并非遵循平均分配原则。队长给出去的客户,一定是希望成员能完成交易任务的同时,还能维护好客源,如果再厉害些就是能进一步挖掘其他的卖或买家,因此在团队中,能力越强的队员,显然就会拿得越多;但能力稍弱的也不代表团队会将其放弃,而是辅助他们,让他们变强。所以加入自己的团队,不意味着可以衣食无忧,相反大家互相监督,共同进步,优秀的经纪将变得更优秀,能力不足的则会变得优秀。总之这是一个1+1大于2,甚至大于3的进步模式。

楼市似弹簧 压得越狠 弹得越高

对于大温未来一年的房地产走势,张恩箸也给出了一些看法。他表示,今年9月份之后,楼市出现较大波动,主要是受到省府推出海外买家税、温哥华市府通过征收空置税,以及收紧贷款等人为因素的干扰,这令到许多买家或卖家开始观望。但是楼市就像一根弹簧,压得越狠,当外力撤消时,反弹得越高。在不久的将来,市场会进行自我调节,民众们慢慢习惯并接受这些政策后,楼市就会回归原本应有的水平。作为卖家,如果短期内想卖房,现在不失为是个好时机,因为目前看来政策方面应该不会有太多变化。而对于刚需的买家而言,只要做好长期持有物业的准备,现在也是一个很好的入市机会,可以避免与他人竞价。

张恩箸最后强调,其实不论是之前的火爆,还是目前相对平静的市场,买家和卖家其实都还在市场上,他们只是在观望,因此经纪的首要任务是找到这些人。说到这,自然又离不开文前所说的“推广渠道很重要”。对此,张恩箸很感谢新趋势地产公司给与的帮助。他说:“在公司,我和团队主要把精力花费在完成交易的环节,公司会充分利用充裕的资金,进行统一、大规模、全方位的市场推广方案。推广渠道也是以立体传媒的形式,通过平面纸媒、网络媒体、电台、视频、室内、户外、手机移动等全方面平台,为销售房屋增加曝光率,为经纪提供鲜明突出的形象宣传,让经纪的名气和口碑得到进一步提升,吸引庞大的客源。与传统地产经纪公司相比,这种模式具有更强的市场开拓能力。而这恰恰也是为什么张恩箸和他的团队能在楼市并不活跃的情况下,依然保持月16单交易量,并且这个数量还在不断增长的秘诀之一。

来源:新趋势地产

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