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刘毅: 房子总卖不掉 或许是这10个原因
2017年8月12日    来源: 加房网    阅读:2467    [我要投稿]   [我要收藏]

笔者不善于争抢客户,所以除了一些回头客和文章的“粉丝”,更多的客户是先找别的经纪,卖不掉的才找来的,把笔者当成了“疑难杂症”专家。最夸张的案例,是前面经过了七八个经纪,历时4年,找到笔者才卖掉的。

这样的经历,使笔者有机会研究这些“疑难杂症”,这些房子为什么没卖掉?

第一个原因,是价格定高了。市场价值300 万的叫到400万,500万的叫到800万。定价高并不全是卖家的错,与很多经纪推波助澜有关。甚至有些所谓大牌经纪也昧着良心定价,睁眼说瞎话。这样做往往害了卖家,让他们错过了最佳销售时机。等到很久卖不出去,他们降起价来往往比火车还快。

二是有些经纪诚信有问题。有些经纪夸夸其谈,自吹自擂地争抢Listing,但拿到手后,卖房子考真本事的时候,就暴露出能力的不足了。笔者就遇到过这样的经纪,因为自己在缴费最贵的公司,就以大牌经纪自居,没把别人放眼里。在客户面前说自己客户很多,哪个房子是我卖的,曾为哪个大老板卖过房子。吹起自己来口沫横飞,水分很大。客户出门后对笔者评论说:“加拿大也有这么不靠谱的经纪。”在中国,假做真时真亦假。加拿大是个讲诚信的国家,这些经纪真不该把这种陋习带来加拿大。

三是因为没有正确的销售策略。卖什么都需要有策略,要根据房子本身的特点制定不同的策略。有的经纪故意标高价,等待傻瓜买主;有的经纪故意标低价格,希望大家把价格争抢到高位。开放日、降价、装饰等也是常用的销售策略。使用错误的策略会延误房子的销售。

第四种原因是经纪准备工作不足。有人来看房,一问三不知。屋顶几年、有过什么维修,都不知道,相关数据也没有。笔者遇到过一些西人经纪,他们准备很充分。对买家提出的每一个问题,都有充足的答案。

第五个原因是不会说“不”,浪费了无谓时间。有些来看房子的人是假买家。有人喜欢看房子,一看几年都不买。有些人不是买房子的,是打算建房子的,参观你卖的房子,吸取点设计灵感。还有些人有买房意愿,但出Offer砍价到一半,想拣个便宜。跟这类人周旋太久,往往浪费了时间和精力。

六是遇到不遵守规则的买家。有人不知道新房子该买家付税,谈好了Offer,买家忽然要卖家交本来该自己交的税。也有人谈到最后,要家具、要画,他们不遵守加拿大的规则。买家不知道就算了,经纪故意打破规则,没有专业水平,能得几乎成交的生意谈崩了。加拿大是讲规则的国家,做事不能随心所欲。

七是不了解买家心理。华裔移民来自中国的东南西北,风俗人情不一样。对有些人喜欢干脆的人,就不要腿泥带水;有人步步为营,喜欢慢慢谈,你一下子给到底价,就没得谈了;有人说好,其实是不喜欢;有人挑剔,实际上想要。卖方经纪要揣摩买家意图,不能一见对方耍花枪,就丈二和尚摸不着头脑。

八,不能随机应变,也影响了房子的售出。经纪要对各种情况应对自如。验屋后,暴露缺点了,怎么解决?这很考验经纪的情商。一个好的卖方经纪,知道怎么展示房子的优点;好的买方经纪,要能够看出房子的缺点。

九,经纪太想挣钱,急于做成生意,往往会忽略很多东西,把环节精简了。把佣金看太重了,把自己利益放在客户利益之上,往往会失去客户的信任。客户服务做好了,自然可以赚到钱,佣金是做好工作的副产品。

第十个原因,没有好的团队,使销售功亏一篑。售房的全过程不是自己一个人做成的,要与律师、验屋师配合,还需要银行贷款。经纪努力带客户看房两个月,谈好了Offer,贷款没批下来,交易可能就黄了。不同银行有不同优势,不同贷款人有不同的特色。经纪不仅需要把自己的业务做好,还需要了解银行、贷款人。能找到专业素质好的验屋师,也很重要。有些验屋师,虽然在这一行工作时间很长,但知识没有更新,不懂自动控制系统,不会用就说坏了。经纪要有好的团队,不要因为其他环节衔掉链子而影响成交。卖房子,有好的过程才有好的结果。

来源:加房网

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